億邦動力訊】9 月 7 日消息，在 2020 中國電子商務大會上，第四范式創始人兼 CEO 戴文淵發表了演講。他表示零售企業數字化實際上是總結過去業務人員的實踐經驗，把線下人類智慧搬到線上變成人工智能。

演講中，戴文淵總結了過去五六年時間里，第四范式是如何幫助傳統零售企業把業務從線下搬到線上，以及在這個過程中，第四范式是怎么確定自己的定位，為零售企業提出的解決方案是什么，以及接下來第四范式希望為行業做什么事情。

據悉，"2020 中國電子商務大會 " 于 9 月 5 日至 9 月 7 日在北京國家會議中心隆重舉行。本屆大會由商務部、北京市人民政府主辦，商務部電子商務和信息化司、北京市商務局承辦。大會以 " 共融 · 共建 · 共贏 " 為主題，邀請到國際代表、行業組織、領軍企業、權威專家匯聚一堂，深入探討新的時代背景下，電子商務新技術新模式帶來的科技與生活、文化與消費、數字與實體的深度融合，努力推動共建開放、合作、創新、共享的世界經濟新格局，積極探索人類命運共同體的共贏新路徑。

本屆大會按照 "1+5" 的論壇結構，呈現一場大會開幕式暨主旨論壇，以及電商扶貧、跨境電商、電商戰 " 疫 "、數字商務、電商新業態等五場專業論壇。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。）

以下為演講實錄：

2020 年對于第四范式是非常特殊的一年。第四范式是一家 To B 企業，客戶過得好不好對我們影響很大，因此，疫情出現后，我們拉了一張列表，一家一家給客戶打電話，我想跟他們表達的是如果你們有困難，第四范式可以幫助你們。

出乎意料的是，改變動力最強的恰恰是受疫情影響最嚴重的企業，而 2020 上半年第四范式業績成長最明顯的行業恰恰是零售行業和跨境電商這樣的行業，變化給大家帶來了改變的動力。我們也能看到 2020 上半年在線辦公、在線教育、直播的蓬勃發展。

在這個過程中，我們看到了人工智能、數據、在線化給這個行業帶來的變化，我們的客戶過去規劃三年五年的計劃在今年半年時間內就達到了，這從某種角度來說是疫情推動了科技的發展。

過去幾年，第四范式幫助很多企業實現在線化、數字化和智能化的轉型，早些年我們服務金融企業多一些，在過去兩年我們開始進入到零售企業，主要的工作是幫助零售企業變成在線的企業。

如何幫助零售企業在線化？

在線化并不是完全新的東西，我們和很多客戶打交道時發現今天線上在做的事情和線下做的事情似曾相識，五六年前，我和傳統線下企業交流的時候發現他們也做 APP，那時大家講究的是功能點。

五年前我和一家頭部客戶聊，他們的 APP 有一個核心的 KPI 指標，有百分之多少的線下功能可以在 APP 上實現。

比如線下門店可以提供 100 個服務，線上 APP 上可以提供 90 個，這就是 90% 的 KPI，當時那家企業的 KPI 是 91%，線下提供的服務有 91% 要放在線上提供。2019 年他們這個 KPI 已經完全沒有了，不是增加了新的 KPI，新的 KPI 叫做日活躍客戶數，月活躍客戶數，極端情況下如果你能完成 DN 和 GN 指標，哪怕在 APP 上只提供一個功能就可以，并不在乎所有的線下功能都要搬到線上，甚至很多時候在線上發展出很多新的功能，這是我們看到的特別明顯的一個變化，這個變化在過去電商領域其實并不是特別陌生。

過去，對于傳統線下企業來說，線上非常陌生，如果我們當作開一家線上的線下店來思考，并不一定很陌生了。要提升線下店的業績，可以把線下的促銷、導購、推薦這些事情都搬到線上，只不過在線下有員工來做，而在線上沒有辦法用員工來做，我們需要用機器來做。

在這個領域里，我們順應整個市場的發展趨勢，推出了一站式線上開店智能運營的平臺，具體技術這里不展開講。對應到的能力，過去我們聽說 AI 領域有很多技術，比如搜索、推薦、推送，以及智能客服，這些聽上去都是技術的名詞。如果我們把搜索給到客戶，把推薦給到客戶，可能客戶并不知道應該如何運用這樣的技術能力，但如果對應到線下的場景會發現很多零售企業立馬就反映過來了。

比如搜索，搜索并不一定都是百度，當我們進入到一家耐克或者阿迪達斯的店，問店員有沒有最新一代科比的鞋，實際這就是搜索。只不過過去搜索的請求給到了店員，如果在店里瀏覽，這個店員說我們最近推出了一套新的西服挺適合你的，其實就是推薦，推薦并不僅僅就是今日頭條，在線下我們能找到推薦。

再比如，麥當勞的店員會到路邊發一些優惠券，對應到手機端就是推送，APP 彈窗推送一些消息和優惠券。再比如客服，大家比較容易理解，我們需要給客戶的價值就是怎么把過去線下在門店經營時做的所有動作對應到線上 AI 技術，最后能讓 APP 里實現線下做的所有事情。

與此同時，這個能力不僅僅是連鎖餐飲企業，絕大多數的線下門店平時在運營一家門店時要做什么，線下運營人員也會總結需要做的 20 件事情，都是可以對應到線上的，包括在線教育、新聞資訊、金融理財，比如線下金融企業怎么搬到線上，這里所對應的能力都是把線下人類智慧搬到線上變成人工智能。

為什么能夠實現數字化？

要實現這一能力，實際是總結過去業務人員的實踐經驗。

思考一下，業務人員的水平也是參差不齊的，好的業務人員和相對弱一點的業務人員差別在哪？

比如賣鞋的老銷售為什么比新銷售賣的好，因為他見過更多的客戶，見過更多的交易，從交易里總結出了規律，知道給什么樣的人推薦什么樣的鞋更合適，最后發現最懂客戶的其實是數據。

但需要注意的是，賣的最多的耐克鞋的店員也沒有耐克掌握的數據多，從耐克的數據里我們可以找到更多的規律，當我們看過了足夠多的數據，AI 會比絕大多數的線下推銷員做的更好。

舉幾個例子，過去門店無論是店長還是業務人員的能力怎么能用機器表達，從而能拉平每一個門店的業務水平？比如永輝超市，這樣一個連鎖型超市增長最大的瓶頸來自于是否能招到足夠優秀的店長，當只有一兩家店的時候往往是創始人在經營門店，創始人的能力足夠強，但讓他經營到兩三百家門店的時候會發現再招過來的店長能力是開一家賠一家。

如果我們解構店長在干的每件事就會發現，這里有一個事情叫預測銷量，對于店長選擇進什么樣的貨是極其重要的，而預測銷量實際會反映在零售企業絕大多數供應鏈的數據里。在供應鏈的數據里當我們尋找到足夠多的規律時，其實可以為每個門店預測每一個商品銷量的能力，可能最優秀的店長還不能完全替代，絕大多數的店至少可以保證最基本的水平。

通過線上智能推薦和個性化菜品的推薦，包括點餐之后關聯的推薦，可以實現客單價的提升。

這是休閑零食的客戶，過去受限于門店店長選品的能力，當它擴張到幾千家門店的時候已經沒有辦法進一步提升，因為不同領域不同客戶的喜好是不一樣的。

比如在江浙滬的瓜子零食是最好的商品，到了武漢可能是鴨脖，不同地域不同的選品，對這家企業的考驗非常大。我們也是基于他們的數值分析每家門店每天上午和下午賣掉什么樣的商品，幫助每家店都選擇最合適的商品，實驗測算下來預計可以讓每家店消費者的食品支出有 20% 左右的提升。

包括選址，線下門店選址對很多零售企業來說至關重要。選址重要性占比達百分之七八十，后面是百分之二三十的努力，基于歷史上的數據，絕大多數大規模的零售企業都有很長一段時間的歷史數據積累。

對于生鮮企業來說，很多時候對于銷量預測非常重要的是可以解決高損耗的問題。一旦損耗比較高，對于生鮮企業來說很可能就變成了虧損企業。

我在和永輝交流時發現，他們的理想是從海里把這條魚打上來，運到城里之后，剛到店門口就被買走了。每天都把魚賣掉還不夠好，一條魚在魚缸里每游一小時體重都在減少，新鮮度都在減少，品質都在下降，對于生鮮企業來說供應鏈的預測要求至關重要，過去生鮮門店對店長能力要求更高，一點點誤差都會帶來損耗，本來 10% 的毛利，損耗了 10 個點就變成不賺錢了，再損耗就虧錢了，這部分我們可以很好預測每個品類在門店每天的銷量，幫助他們降低生鮮食材的高損耗。

第四范式希望做什么樣的事情？

我們希望打造端到端的智能決策引擎，幫助企業從數據里分析出規律，幫助企業構建線下過去做過的很多能力。絕大多數時候我們不是希望提升線下，而是希望把線下的能力搬到線上，這是企業線上化轉型非常重要的環節，對于企業來說，線上搜索能力、推薦能力往下做其實有很多坑坑洼洼的地方，搜索下面可能會有計算，會有機器學習的訓練，深度神經網絡。再往下會有數據閉環的建設，AI 的數據智能，再往下會有 AI 操作系統、資源調度，再往下會有 AI 計算能力，包括服務器、芯片、網絡存儲、數據中心。

這些對于現在很多企業做線上化、智能化轉型來說是非常沉重的負擔。很多企業認為 AI 很重要，也花了大價錢招了很多人，包括找了很多海外名校的博士畢業生回來做這件事。但我們在這個行業做了很多年，知道這不是一兩個博士的事情，這里涉及到的環節特別多，每個技術人員能解決一兩個環節，對于企業來說需要完整的覆蓋幾十上百個環節，才能把整個系統做好。

除了頭部企業，像 BAT 和 TMD 這樣的企業，他們的資源對于構建端到端的能力來說是夠的，而絕大多數企業其實是不夠的，這就是為什么第四范式要做這樣的公司，希望把端到端的所有環節為企業搭建完。最后企業只需要構建推薦和搜索的能力，幫助企業更快的實現轉型，少踩很多坑，少走很多彎路，這些都是我們過去十幾年自己一次又一次踩坑、走彎路所經歷和得到的寶貴財富。

第四范式成立時間不長，五年多，但在 AI 領域，五年多的公司也算是比較久了。我們開玩笑說我們是前 AlphaGo 時代的 AI 公司，成立的時候還沒有 AlphaGo，成立第一年和絕大多數的客戶聊 AI，他們都沒有聽說過人工智能。這些年我們幫助大大小小的公司，大的像工商銀行，小到最小的幫助過自媒體，整個公司上下只有一個寫手的媒體，我們在很多的場景下，包括百度搜索廣告、今日頭條推薦系統、前一段剛上市的貝殼網，這些場景我們都能看到人工智能怎么發揮巨大的價值，每一個人每家企業投 AI 基礎建設確實非常困難。

所以我們的定位是希望自己能把 AI 所有的環節打通，把所有的坑填平，讓所有企業上 AI 的高速公路，而不是過去的泥路土路，實現更快的智能化轉型。

非常高興在服貿會跟大家分享我們的工作以及努力，特別是零售企業線上化轉型的努力，希望借這個機會跟大家有更多的交流，得到更多寶貴的意見，AI 的商務轉型剛剛開始，希望未來能有更多的工作，幫助到更多的企業，幫助到更多的電子商務騰飛。

謝謝大家。